Kraa · SCRIPT DISCOVERY CALL · Rottura di ghiaccio: · Raccontami un po' quello che fai dalla tua prospettiva(lo fai ogni giorno, da ta, Come mai hai scelto di fare ... come business?

SCRIPT DISCOVERY CALL

Rottura di ghiaccio:

Raccontami un po' quello che fai dalla tua prospettiva(lo fai ogni giorno, da tanti anni)
Come mai hai scelto di fare ... come business?

Giusto per capire, prima di iniziare, cos'è che ti ha convinto a venire in questa call?

Come promesso l'obiettivo di questa call è di darti delle idee che potrebbero aiutarti a fare più vendite, e per farlo ho bisogno di capire un po' meglio la tua situazione, è ok se ti faccio delle domande prima?

Domande sul suo business (da quanto tempo lo fa, da quanto tempo fa marketing, social...)
domande sul suo marketing (come lo fa, esperienze passate...)
domande sul suo funnel(andare DEEP)

individuare pain point nel funnel:
- dopo che hai smantellato pezzo per pezzo il suo funnel e hai trovato la parte più debole individua il pain point

scavare su PAIN POINT:

fai domande specifiche sul pain point individuato per entrare più a fondo
chiedi cos'hanno provato (se hanno provato) per risolvere questa cosa
amplifica la percezione del pain point per fargli capire che è un problema che DEVE risolvere

PRESENTA APS:
- Sulla base di tutte le cose che mi hai detto, ho il quadro abbastanza completo sulle idee che vorrei mostrarti, che si basa modo di fare le cose che abbiamo già provato in passato, per alcuni nostri clienti e ha funzionato.
- "ti spiego come faccio a sapere questa cosa, dato che non sono l'ultimo arrivato"
  - "io lavoro con AP Sales e noi siamo un' agenzia di conversioni, per fartela breve:
  - 1) aumentiamo i numeri delle vendite e abbassiamo il costo di acquisizione di ogni cliente
  - 2) lavoriamo a singolo progetto
  - 3) permettiamo ai nostri clienti di portare avanti i risultati che hanno raggiunto grazie a noi da soli, completamente in autonomia.
  - Tutta la macchina gira intorno al brand del titolare, Andrei Pascu, che magari conoscerai anche
  - presenta tiktok Andrei
  - altre social proof se chiede

Presenta l'idea:
- "Ok, ora torniamo a parlare dell'idea, secondo il tuo [pain point], potresti fare [soluzione]"
- usa excalidraw per presentarla
- prima problema del suo PP poi la soluzione
- "voglio sapere la tua, cosa te ne pare? Riesci a vedere come aumenterebbe il tuo fatturato?"
- ora 2 opzioni; se l'idea gli piace, passa alla prossima fase, se NON gli piace:
  - motivo valido: "beh, vero, sulla base di queste nuove info allora ..."
  - motivo non valido, si sbaglia: “Ah, capito. Ha senso il tuo dubbio, anche perché [confermare obiezione]. Abbiamo avuto un cliente in passato con un dubbio simile, con lui, parlando di questa cosa, si è reso conto che [gestire obiezione].”
  - Se è una credenza limitante (“non voglio farmi vedere nei video”), devi smontarla.
  - Quando hai fatto, chiedigli qualcosa come: “quindi pensi che funzionerebbe per te?”

Proposta strategy:
- "Ok. Intanto io ti consiglio di considerare l’idea che ti ho mostrato. Inoltre guarda, ad essere sincero inizialmente non pensavo, ma conoscendo la tua situazione mi sono accorto che la soluzione che ti ho mostrato è letteralmente la stessa cosa che abbiamo già fatto in passato. Tu immagino vorresti risolvere il problema con [elemento problematico, tipo “pochi leads”] il prima possibile, giusto?”
- se dice si SI, proposta preventivo
- se dice di NO, "Ok, quali tempistiche hai?"
- se le tempistiche sue son troppo lunghe, devi fargli capire perché dovrebbe anticipare oppure prepararsi la soluzione in anticipo; ecco alcuni esempi:
  - “era solo un test, tanto, non è una priorità”
  - “tanto il lancio ce lo abbiamo tra tre mesi”. La risposta qui è qualcosa come “perfettamente sensato. Pensi che avrebbe senso non arrivare all’ultimo con [funnel’]? Magari prepararlo in anticipo e averlo pronto per il lancio.”
  - Benissimo, capito. Se per te non è un urgenza allora no problem. La mia preoccupazione è questa: Stamattina stavo parlando con un mio cliente di questo concetto e mi ha ricordato un po' te. il “Wait Cost”. Cioè il costo dell’aspettare. Guardando il tuo caso, ad esempio, aspettando anche solo 3 settimane, senza risolvere questo problema, che potrebbe sembrare poco… Ti costa €830 di ad spend. Non vorrei tu sprecassi i soldi delle ads.
  - Oppure puoi fargli il calcolo di quanti clienti sta perdendo.
  - Ah ok, anche perchè [confermare obiezione]. Cos’è che ti spinge a voler aspettare? Alla fine, prima risolvi, prima alzi il fatturato, no?

Proposta preventivo:
- "Ok, te lo dico perché di base noi offriamo proprio questo servizio qui.. E possiamo farti un preventivo e risolvere il problema in questione di… Ora devo vedere che disponibilità abbiamo, ma siamo abbastanza veloci. Perché, ti spiego, noi facciamo questi preventivi fatti su misura. Non è un listino prezzi, è proprio un’intera strategia, chiara, con tutti i costi, è davvero completa. Io mi occupo di consulenza, quindi non so se i miei colleghi sono disponibili adesso per un nuovo cliente. Se vuoi posso sentire se abbiamo disponibilità e ti facciamo un preventivo con i prezzi chiari, cosa ne pensi?”
- fissa la strategy
- "Ok! Giusto per essere chiaro, questa call non è più una chiamata in cui noi ti diamo idee e basta come oggi, è una call in cui ti proponiamo una nostra soluzione, e ti facciamo un prezzo, ti sembra giusto?"

Richiesta info e chiusura:
- Prima di chiudere, chiedi suoi contatti:
  - Email
  - Numero di telefono
  - Se è lui che decide